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旺大:直面非瘟,變革增效
——訪廣東旺大集團服務營銷總監潘超鵬
2019年11月14日   來源:《中國畜牧業》雜志社   作者:王芳


記者:非洲豬瘟的暴發給我國養豬業帶來了空前的困難和挑戰,某種意義上來說甚至將從根本上改變行業格局。潘總,您對行業趨勢有什么判斷? 您認為防控非瘟有哪些難點?


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潘超鵬:近些年,出現了很多互聯網思維沖擊,柯達被數碼相機取代,移動公司(短信業務)被微信異業干掉等。其實我們對所謂跨界競爭、顛覆性競爭已經有了一定的免疫力,但最近一年來,非洲豬瘟以席卷之勢快速籠罩全國,成為整個行業的黑天鵝事件。對于我們作為傳統行業仍然遠遠超出預期之外,感覺到前所未有的壓力。當前,非瘟造成行業大幅減產的后果已經傳導到終端,各地豬價陸續攀升到歷史高位,大量企業被迫轉型,發力禽料和水產、疫苗方面。如果用一個詞來形容當前的行業形勢,那就是“不確定性”。


面對現階段的“不確定性”,有的企業在加速抄底,有的在關停工廠,還有的在惶惶不可終日,以至于很多人認為現階段就是碰運氣,或者干脆用賭來形容。如何在這種不確定性中打磨一套成熟的運營與營銷邏輯,找到相對確定的道路,在“不確定性”中尋找“確定性”,是每一個企業和養豬人都要思考的問題。


非洲豬瘟防控有兩個難點,第一個是目前市面上還沒有疫苗,第二個是復產難。這兩點會影響到養殖戶補欄的積極性。不過,大家對于未來的疫苗和復產還是比較樂觀的。雖然目前還沒有安全有效的疫苗上市,但是經歷過非洲豬瘟的地方,仍然有豬能存活下來,說明并不一定非得依靠疫苗才能防住非洲豬瘟。通過生物安全水平的提升,通過提升豬群免疫力等來防控非洲豬瘟也是可行的。


我們知道,防控傳染病有三個環節:控制傳染源、切斷傳染途徑和保護易感動物。在傳染源環節,通過疫苗可以控制;也可以通過生物安全措施切斷傳染途徑;另外,通過提高易感動物的抵抗力也是其中一個防控的方式。這個是非??茖W的。


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記者;我們了解到,7月19—20日,旺大集團召開了以“直面非瘟,變革增效”為主題的2019年半年度工作會議。潘總,面對新形勢,旺大集團有哪些應策略?


潘超鵬:旺大集團是有著二十年歷史的專業專注于做豬飼料業務板塊的科技型企業集團,它不是一座孤島,整個養豬行業受到非洲豬瘟的“肆虐”,旺大集團也受到了影響,主要對飼料的產銷量影響比較大。面對新形式,旺大集團積極探索出路,突破困境。目前在全集團范圍進行倡導和推動的主要策略是以下三點:


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一是降本增效。


降本的本質是增效。去年下半年我們在集團第二屆價值營銷論壇上,即提出了“營銷提效”的主題及相關措施,但由于種種原因,許多舉措并沒有得到很好的落地?,F在我們主張“把腳步慢下來”,集中解決如過多脫產人員、人均效率偏低、業務招待費超標等問題,把對市場占有率分析、客戶滿意度體系、應收欠款規范性等問題的要求真正落到實處,并致力于整頓成果的固化、模式化,去除繁文縟節,對企業“降本”和“增效”兩個主題,雙雙取得了很好的成果。從這個意義上說,相當于去年沒有推動的事情,現在反而由于節奏放緩、危機意識加重而推動了,相當于是把當前的危機,轉化成練內功、固根本的機遇期。


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二是做強長板。


旺大集團的長板是什么?——全行業都知道,就是開食快、吃得多、轉料易的“代乳家族”系列教槽料。


在現有形勢下,花同樣多的人、財、物力,開發的客戶數、產生的銷量、發生的費用,必定會大打折扣,也就是說營銷全盤的效率一定會下降。但對我們拳頭產品教槽料的營銷,我們舍得投入、一如既往、做精做細。今年以來,我們開發了一批地方性飼料企業作為我們的外銷合作客戶,給他們提供我們的教槽料、核心料產品,一方面向行業輸出我們的“免疫增強”技術,給客戶創造價值;另一方面建立了良好的合作關系,體驗了我們產品的高性價比。這樣把企業客戶資源聚攏在一起,一旦市場復蘇,我們的拳頭產品銷量和品牌影響力一定會大幅提升。


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三是布局未來。


作為堅持以高效豬飼料為核心業務的飼料企業,我們要多問自己兩個問題:1、市場不好你在干嘛?2、市場好了你能干嘛?


由于中國的肉食結構和消費習慣,從長遠角度來看,市場一定會復蘇。但復蘇的時間節點在哪里?經歷非瘟波折后,復蘇后的養殖結構、養殖模式、養戶需求,必將會發生劇烈而深遠的變化,進而帶來企業營銷組織、市場打法、薪酬激勵乃至產品體系的深刻變革。我們注意到,行業各大企業紛紛醞釀或祭出了這些變化,這需要我們從現在開始,敏銳洞察市場的變化,積極研討面向未來的布局策略,并在企業內部,達成更廣泛層面的共識。唯有如此,面對復養在即的形勢,才能持續立于不敗之地。


記者:在過去的一年,整個行業都處在環保新政、豬場拆遷、中美貿易戰、非洲豬瘟四座大山的重壓之下。潘總,對養豬行業上游的供應商的飼料企業而言,旺大集團在客戶定位及產品打造方面有哪些戰術?


潘超鵬:受“四座大山”影響,飼料企業的經營形勢發生很大變化,華南華中地區散戶快速退出市場,經銷商也快速退市,規模豬場養殖小區搶占新的養殖高地,部分豬場轉移到北方及西南地區,促進北方及西南地區養殖結構變化,也導致小散戶逐步退出市場,家庭農場、規模豬場格局逐步形成。


面對新形勢,旺大集團在經營戰略的指引下,繼續深耕華南和華中市場,有效突破西南市場,積極培育北方市場,旺大集團在華南、東北、華北、西北已投資建立了生產基地和營銷公司,正完成全國市場的合理布局。在產品打造上,將統一“旺崽套餐”產品的提煉與推廣;加快哺乳母豬料研發,輸出哺乳料+教保料套餐組合;梳理現有產品,優化產品品牌及品種;啟動“酵傲江湖”發酵料高端品類研發,并組建新團隊推動。


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記者:如果說研發是旺大集團的左膀,能夠不斷推出新飼料好飼料,那么營銷就是右臂。堅持價值營銷是旺大集團的核心優勢。潘總,旺大集團是如何服務客戶的?


潘超鵬:核心競爭力的打造將從產品力、服務力和品牌力等三個方面著手。提升產品技術能力優勢+成本優勢;加強產品推動力。打造新型服務營銷隊伍,加大力度推進客戶融資服務,加強后勤窗口服務能力,提高物流水平。


旺大集團有一個長期的使命:“旺大助您更安全”,無論產品還是服務,19年來一直是我們堅持的原則。旺大集團采用 “品牌傳播+服務營銷”的戰略,以客戶為中心,打造“總部+生產基地+營銷公司”的1+2組織運營模式。同時區域核心業務布局將做出明確規劃。預混料以華南、華中、華東沿海為預混料核心發展區域,深度開發規模豬場,積極探索規模豬場參股控股合作的經營模式。教乳濃料以華東、華北、東北、西南為教乳濃核心發展區域,帶動預混料發展。全價料以廣東、江西、湖南為核心發展區域,突破發酵飼料技術,深度開發規模豬場,積極探索共建養殖小區、公司+農戶經營模式。


記者:展望未來,您想對行業同仁說什么?


潘超鵬:剛才我們說,行業每一環節都正在備受“煎熬”?,F在流行一句話,其實“煎”和“熬”都是可以變美味的方式,“加油”也是!——我想把這句話送給大家。并祝各位養豬人和經銷商朋友華麗逆襲、蒸蒸日上,祝各位營銷戰線上的兄弟們浴火重生、鳳凰涅槃! 


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